¿Cómo incrementar las ventas de una desarrolladora inmobiliaria?


Primero que nada debemos entender que una desarrolladora inmobiliaria no se define por un solo proyecto. Una desarrolladora inmobiliaria es un negocio que a lo largo del tiempo generará varios proyectos, y por tal razón es válido pensar en una estrategia que impacte en el corto y largo plazo del negocio, y no sólo en cada  proyecto desarrollado. 

Pero hablemos un poco más en el corto plazo e identifiquemos algunas sugerencias que ayudarán al incremento de ventas y al mismo tiempo prepararán el camino para el largo plazo.

Generación de prospectos

La generación de contactos o prospectos continuos es primordial para comenzar una estrategia sólida. Y para esto existen dos forma de hacerlo: 

  • Orgánicos
  • Pagados

Como lo mencionamos al inicio, una desarrolladora inmobiliaria es un negocio que seguirá produciendo proyectos, por tal razón es importante tener una estrategia que ayude a posicionarse en los primeros resultados de los motores de búsqueda de forma orgánica para asegurar el tráfico en el sitio para futuros proyectos. 

Para esto se deben utilizar diferentes tácticas como estrategias de contenido alineadas a la etapa del comprador, las cuáles se pueden hospedar dentro de un blog corporativo, y la optimización del sitio web (SEO) para favorecer la calificación por parte de Google. 

Pero no podemos dejar de buscar los resultados al corto plazo, y eso nos lo dará la pauta (inversión publicitaria) bien administrada y segmentada. Invertir nuestro dinero en diferentes canales digitales, tiene que tener una estrategia bien pensada y segmentada para hacer valer cada peso invertido. El contenido correcto a través del canal ideal, con un segmento bien definido, hará que nuestro dinero rinda mejores frutos.  es importante tener calidad en vez de cantidad. 

Seguimiento de prospectos

Uno de los grandes problemas que sufren los equipos de mercadotecnia y ventas, es el seguimiento puntual de los prospectos. Este problema parte en muchas ocasiones por la falta de conocimiento de la etapa en que el comprador o prospecto se encuentra. Este seguimiento generalmente se da a través de correos automatizados en etapas tempranas, y se eleva a llamadas cuando el prospecto está más interesado en el producto.  

Existen tres etapas en las que un prospecto puede encontrarse al llegar a nosotros:

  • Descubrimiento
  • Consideración
  • Decisión

A esto se le conoce como camino del comprador (buyer's journey) y es primordial tenerlo presente para saber cómo darle seguimiento a cada prospecto y así llevarlo paso a paso hasta el equipo de ventas. Si quieres saber más te invitamos a leer nuestro artículo:

¿Qué es el buyer's journey y cómo definirlo?

Teniendo bien identificado el camino de nuestros compradores, será más fácil ayudarles con las dudas que puedan tener, y de esta manera hacer de su experiencia de compra con nosotros, algo agradable y personalizado. De esta forma podrá el equipo de mercadotecnia, enviar prospectos de mejor calidad al equipo de ventas y así aumentar su tasa de éxito.

Gestión de ventas

El equipo de ventas al igual que el de mercadotecnia, necesita organización para poder brindar un seguimiento puntual de cada prospecto. Es primordial el uso de un CRM dentro de la organización, para poder centralizar la interacción del equipo de mercadotecnia con los prospectos, y así posteriormente proveer esa información al equipo de ventas. ¿A qué nos referimos con esto?

No es lo mismo que un agente inmobiliario atienda a un prospecto sin saber qué es lo que le ha interesado, a tener información previa que permita al agente abordarlo de una manera más personalizada y mencionando ya los productos en los que el prospecto ha mostrado interés. De esta forma, el vendedor puede preparar su estrategia previa a la llamada con cualquier prospecto y elevar su tasa de éxito. 

Automatización en las ventas

Por otra parte, es importante que el vendedor pueda dar seguimiento a sus prospectos más interesados de forma personalizada y en los tiempos adecuados. Esto puede ser a través de correos automatizados, también conocidos como secuencias de ventas, o también con plantillas predefinidas que ayudarán a mantener una línea de atención y calidad en la redacción. 

Al automatizar el envío de secuencias, el vendedor podrá dar seguimiento a una cantidad elevada de prospectos, según la etapa en el proceso de venta que se encuentren sin perder la personalización, y el contexto del seguimiento y la venta. Así podrá ir seleccionando y atendiendo con mayor premura a aquellos prospectos que se encuentren a un paso de cerrar la venta. ¡Eficiencia al máximo!  

Nuevos proyectos

A la hora de planear nuevos proyectos, si ya hemos implementado lo antes mencionado, será más fácil recurrir a nuestra base de clientes actuales e invitarlos a conocer lo nuevo a través de correos de marketing personalizados. Nuestra base de datos generada se volverá un activo muy valioso, que hay que mantener actualizado y atendido. 

Además si nuestros proyectos los comenzamos a centralizar en el sitio web de la desarrolladora, y no como sitios web independientes, podremos apalancarnos del tráfico ya generado y dar a conocer cada nuevo proyecto con las personas que ya nos visitan. Esto es aprovechar al máximo y capitalizar la estrategia en un negocio que seguirá desarrollando proyectos.

Conclusiones

La ejecución de estas tácticas no es una tarea fácil. Generalmente las desarrolladoras inmobiliarias no cuentan con los equipos internos para llevar a cabo este tipo de estrategias, pero es una realidad que muchas están viendo resultados positivos desde su implementación.

La recomendación es buscar alguna agencia de inbound marketing como Inbound Métrica, o localizar alguna en el catálogo de HubSpot. Esto es porque las agencias de inbound marketing están muy familiarizadas con estos procesos y sin duda podrán ayudarte en la ejecución. 

Categorías: Ventas, Inmobiliaria

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