¿Por qué mis vendedores no venden?


Tienes un equipo de ventas, parece que tiene todas las herramientas para estar cerrando clientes como máquinas y sin embargo los número reflejados no se acercan para nada a los objetivos planteados en tu empresa y no tienes la menor idea de qué es lo que les pudiese estar faltando para poder cerrar.

Si esto es algo que está sucediendo en tu empresa, entonces es momento de hacer ajustes y revisar si realmente tus vendedores cuentan con las herramientas correctas para poder cerrar esos clientes que se esperan.

Primero que nada necesitamos entender que las personas tienen un proceso de compra y no siempre están listas para comprar. La falta de este entendimiento resulta casi siempre en problemas entre el departamento de mercadotecnia y los de ventas, uno quejándose por la calidad de los prospectos y los otros reclamando la falta de ventas.

Sin embargo, la realidad es que un vendedor debería sólo ponerse en contacto con prospectos que ya tienen un proceso de compra recorrido y tienen más posibilidad de hacer una compra, para poder sacar el mayor provecho del equipo de ventas y no hacerlos perder tiempo con prospectos que "sólo estaban viendo".

Ahora regresando al tema principal; si tus vendedores no están realizando las ventas esperadas no tomes una decisión apresurada sin antes revisar que tengan las tres siguientes características:

  1. Contar con leads o prospectos calificados: Como lo mencionamos anteriormente, un vendedor no puede estar perdiendo el tiempo con prospectos que no tienen un proceso recorrido, o por lo menos la información correcta sobre el producto o servicio que su empresa ofrece y este haya demostrado algún interés claro. Saturar a los vendedores de prospectos no asegura que este vaya a vender si ninguno de esos prospectos está calificado. Aumentaremos el porcentaje de bateo de nuestros vendedores si desde mercadotecnia se trabaja a los prospectos y se pasan a ventas cuando estos estén más familiarizados con los productos o servicios y demuestren algún interés real.
  2. Herramientas y contenido de valor: tus vendedores son la cara de la empresa y quienes se encargan de que tu empresa siga en movimiento. Por tal razón deben contar con todas las herramientas necesarias para poder ejercer bien la labor de venta; desde equipo, material de venta y sobre todo contenido que les ayude a manejar cualquier objeción. Con esto nos referimos a contenido como casos de éxito documentados y artículos que le puedan servir de apoyo a la hora de manejar alguna objeción que el cliente pueda tener. No olvidemos que la labor de venta y habilidades de venta se comienzan a ejecutar justo cuando el cliente dice que no. Para esto es necesario que el equipo de mercadotecnia genere este contenido con la ayuda del conocimiento de objeciones que tiene el equipo de ventas; de esta forma teniendo un contenido que ayude con las objeciones más comunes, podremos ayudar al equipo de venta a salir mejor librados en esas situaciones.
  3. Capacitación y conocimiento de productos y servicios: Muchos vendedores no cuentan con capacitaciones que les ayuden a potenciar sus habilidades de venta, lo cuál los deja desarmados a la hora de enfrentar las objeciones de los prospectos. Además, en muchas ocasiones hemos visto vendedores que no conocen el valor agregado de sus productos y a la hora de una pregunta como «¿por qué te tengo que elegir a ti y no a la competencia?» no tienen la menor idea de cómo defender su postura. Si un vendedor no sabe por qué es mejor que la competencia, difícilmente logrará convencer a un prospecto de que le compre a él. Y cabe mencionar que no necesariamente es culpa del vendedor no conocer ese valor agregado, ya que en muchas empresas no se toman el tiempo de enseñarles y mostrarles ese valor. Por esta razón es necesario asegurarnos primero que nada, que nuestros vendedores tengan capacitaciones de ventas y el mayor conocimiento de los producto o servicios que ofrecen. De esta manera ellos se sentirán más confiados a la hora de ofrecer un producto que realmente conocen y confían en su valor.

En resumen, los vendedores muchas veces carecen de las herramientas necesarias y de la información correspondiente para poder ejecutar bien su trabajo y llevar a tu empresa al siguiente nivel. Prueba seguir estos pasos y busca gestionar el proceso de compra de tus prospectos con algún CRM. Nosotros recomendamos ampliamente el de Hubspot por su integración con diferentes herramientas que no tendrás que dejar de usar para integrarlo a tus operaciones.

Categorías: Ventas

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