¿Qué es Inbound Marketing?


Rafa Cevallos M.
Rafa Cevallos M.

El Inbound Marketing es la respuesta al cambio que ha sucedido en la manera en la que las personas han venido comprando durante la última década. Si analizamos cómo ha cambiado la manera en la que compramos en los últimos 10 años, nos damos cuenta que hoy en día investigamos mucho más que hace algunos años antes de realizar una compra.

Esto es posible gracias a que ahora el internet pone a nuestra disposición una cantidad de información sin precedentes sobre casi cualquier producto o servicio. El Inbound Marketing aprovecha el internet para acompañar a las personas a lo largo del proceso de compra, proporcionándoles la información que necesitan en el momento que la están buscando.

Entonces, si la manera en que las personas compran ha cambiado completamente en los últimos diez años, ¿por qué las empresas siguen intentando vender como lo hacían hace más de diez años?

En breves palabras, el Inbound Marketing es un proceso para atraer clientes por internet. Es un proceso diferente a la publicidad tradicional ya que en lugar de que la empresa salga a buscar clientes con miles de anuncios, el Inbound Marketing los atrae con contenido estratégico que les aporta valor y los guía a través del proceso de compra.

Su objetivo final es desarrollar una estructura digital que le permita al departamento de mercadotecnia conseguir más y mejores leads para el departamento comercial y ayudarle al equipo de ventas a convertir más rápido sus oportunidades de venta en clientes.

Sabemos que es un tema extenso, así que para poder explicar de una forma más sencilla qué es, vamos a dividir la metodología en tres etapas:

Atraer visitantes
Convertirlos en contactos
Cerrarlos como clientes

1.- Atraer visitantes

Todo comienza cuando una persona tiene el primer contacto con tu empresa. En este caso, como estamos hablando del internet, entonces nos referimos a cuando esta persona realiza una búsqueda y entra en contacto con tu sitio web.

Sin embargo, dentro del océano de información que existe en internet, ¿cómo nos aseguramos de que las personas nos encontrarán? Fácil, a través de la creación de contenido que les sea útil y responda sus preguntas relacionadas con tus productos o servicios. Las personas hacen millones de búsquedas en internet para resolver sus problemas y lo más probable es que muchas de las búsquedas están relacionadas con los productos o servicios que tu empresa vende.

Si tenemos muy claro a quién queremos atraer y creamos contenido que les ayude a responder estas preguntas tendremos muchas oportunidades de que encuentren nuestros artículos en el momento que están buscando soluciones relacionadas con nuestra empresa.

Claro, también existen personas que no realizarán una búsqueda en Google pero entonces podemos aprovechar este contenido para distribuirlo por diferentes canales como redes sociales o email marketing, despertar su interés y generar nuevas fuentes de tráfico hacia el sitio web.

2.- Convertir prospectos

Una vez que una persona se ha convertido en visitante de nuestra página web, si no contamos con estrategias para convertirlo en prospecto, lo más seguro es que pasen algunos minutos en nuestro sitio, haga algunos clics, se salga y jamás regrese. Entonces, habremos desperdiciado la oportunidad de convertirlo en un prospecto o cliente.

Convertirlo en prospecto significa obtener sus datos de contacto (especialmente el correo electrónico) para mantenernos en contacto con ellos más adelante. Sin embargo, esto no es sencillo. Las personas no están dispuestas a regalar su información personal, pero si están dispuestas a intercambiarlo por algo que ellos consideren que tiene el valor suficiente. 

El contenido es la moneda de cambio en el mundo digital.

A través de diferentes elementos podemos incitar al visitante a realizar acciones y si contamos con las estrategias de conversión correctas y contenido de suficiente valor, es muy probable que estén dispuestos a proporcionarnos sus datos de contacto.

En este momento ya tenemos una oportunidad de venta, y en el mejor de los casos un nuevo cliente.

3.- Cerrar clientes

Por último, no todas las personas que han mostrado interés en alguno de tus productos o servicios está lista para comprar en ese momento.  Muchas veces se necesita contar con un tiempo de maduración, educación y convencimiento para llevar al prospecto al punto dónde está listo para comprar.

El primer paso es contar con una herramienta que le permita al departamento de ventas organizar a los prospectos y mantenernos en contacto con ellos. Las herramientas más modernas (por ejemplo un CRM) nos permiten segmentarlos según sus intereses y calificarlos automáticamente con base en la información que nos han proporcionado y su deseo de compra dependiendo de la interacción que han tenido con nuestros medios digitales.

De esta manera, podemos priorizar a los prospectos más interesados, mientras que a los demás los podemos seguir formando a través de contenido hasta que estén listos para convertirse en clientes.

Hasta este momento, es muy probable que el prospecto jamás se haya comunicado con la empresa, sin embargo nosotros ya contamos con bastante información sobre ellos. Esta información puede incluir sus características, los productos o servicios que le interesan, los contenidos o artículos que ha visitado, entre otros. Toda esta información nos permite «abordar» al cliente de una manera personalizada y mucho más efectiva, aumentando en gran medida la probabilidad de cerrar la venta.

Finalmente, es importante no olvidarnos de los clientes una vez que hayamos cerrado la venta. Debemos de seguir suministrándoles contenido de calidad que pueda ser de interés para ellos y con suerte (y un poco de estrategia) los volveremos clientes frecuentes y hasta promotores de nuestros productos y servicios.

¿De dónde surge el Inbound Marketing?

La idea surge de la necesidad de actualizar la forma en la que las empresas venden, a la forma en la que los clientes compran. Las prácticas tradicionales de mercadotecnia y publicidad como las llamadas o los anuncios de televisión son cada vez más ignorados.

En los últimos diez años la manera en la que nos informamos ha cambiado radicalmente. Antes de que existiera internet, nuestras fuentes de información eran los anuncios que las empresas propagaban a través de la televisión, la radio o los medios impresos, o si teníamos una duda sobre el producto o servicio la única manera de responderla era preguntándole al vendedor.

Hoy en día, internet es la principal fuente de información sobre un producto o servicio, y esto le ha dado mucho poder al consumidor. Las personas ahora pueden obtener suficiente información para poder decidir una compra, inclusive antes de ponerse en contacto con un representante de la empresa.

Entonces, ¿cómo debemos vender por internet? Debido a que el usuario tiene el poder de decidir qué contenido ver en internet (a diferencia de cuándo estamos viendo un canal de televisión o escuchando la radio), debemos producir contenido que les aporte valor y que les ayude a resolver sus dudas o problemas. De esta manera, podremos colocarnos desde un inicio en el proceso de compra y guiar a los usuarios hasta convertirlos en clientes. Ese es el objetivo del Inbound Marketing.

El término «Inbound Marketing» fue creado por una empresa de Boston llamada Hubspot, quienes también desarrollan un software muy completo para poder implementar esta metodología.

¿Que herramientas se utilizan?

Como ya habrás notado, el Inbound Marketing es un campo muy extenso por lo que utiliza varias herramientas para hacer la mercadotecnia digital lo más eficiente posible. 

1.- Atraer visitantes:

  • Blog Corporativo: Es donde vive la mayor parte de nuestro contenido en forma de artículos. Contar con un blog es indispensable ya que, si creamos contenido de valor, nuestro blog será nuestra principal fuente de tráfico. 
  • Redes Sociales: Gracias a su gran alcance nos sirve para distribuir el contenido y generar tráfico hacia nuestro sitio web, donde tenemos más oportunidad de convertir prospectos o cerrar la venta.
  • SEO: Para tener un buen posicionamiento en Google, tenemos que ayudarle a «leer» nuestro sitio. SEO o search engine optimization se refiere a las técnicas que utilizamos para cumplir con los lineamientos que establecen los buscadores, para de esta manera facilitarles la indexación de nuestro contenido.
  • PPC: Pay Per Click se refiere a los anuncios pagados en los buscadores o redes sociales. Nos sirven para generar tráfico durante las primeras etapas cuando aún no contamos con el suficiente contenido, sin embargo, lo ideal es reemplazarlo por tráfico orgánico (no pagado) con el tiempo.

2.- Convertir prospectos:

  • Ofertas de Contenido: Son contenidos que utilizamos para intercambiar por los datos de contacto del visitante y de esta manera convertirlos en prospectos. Deben de tener el valor suficiente para que los visitantes estén dispuestos a hacer el «intercambio».
  • Calls to Action: Son elementos (como botones o imágenes) que utilizamos para incitar a un usuario a realizar un acción. Nos sirven para guiar al usuario a través del proceso de compra.
  • Landing Pages: Son página web que viven dentro del sitio y que alojan las ofertas de contenido. Están compuestas de un formulario de contacto, que después de ser llenado, permite acceder a la oferta de contenido.
  • Formularios: Normalmente están incluidos en las Landing Pages y sirven para recabar los datos de contacto de los visitantes. La información que llenarán los visitantes es proporcional al valor del contenido que se ofrece.

3.- Cerrar Clientes

  • CRM: Es una herramienta para organizar la información asociada con tus clientes. Organiza los contactos, sus datos laborales y las oportunidades de negocio que existen en el departamento de ventas. Registra automáticamente las interacciones de los clientes con la empresa, ya sean en redes sociales, correos o llamadas. 
  • Lead Scoring: A través de las herramientas más modernas podemos hacer una calificación automática de los contactos. El Lead Scoring es un método de puntuación que otorga un valor determinado a la información entregada por los contactos y sus interacciones con los medios digitales de la empresa. Nos permite saber cuáles son los contactos que tienen más probabilidades de realizar una compra.
  • Lead Nurturing: Como mencionamos anteriormente, no todos los prospectos están interesados en comprar desde el primer momento. El Lead Nurturing tiene como objetivo convertir en clientes a través de secuencias de correos electrónicos a los contactos que aún no están interesados comprar. El término workflow se refiere a las secuencias automáticas de correos electrónicos.

Ahora que ya conoces un  poco más acerca del Inbound Marketing, es momento de que descubras cómo puede ayudar a tu empresa. ¡Descúbrelo con nuestra consultoría gratuita!

Categorías: Mercadotecnia

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