La importancia de un CRM para un desarrollador inmobiliario

En los últimos años el sector empresarial inmobiliario ha evolucionado al tiempo que la tecnología lo ha hecho; sin embargo, es común todavía encontrar desarrolladoras inmobiliarias que no cuentan con algún CRM (Customer Relationship Management) que les permita gestionar de manera óptima, la interacción de sus clientes y prospectos con la empresa. 

Tener la posibilidad de dar seguimiento a clientes potenciales de manera adecuada, estandarizada y automatizada es una de las ventajas que ofrece una plataforma como estas. Pero conozcamos un poco más a profundidad las características que hacen realmente importante para una desarrolladora inmobiliaria contar con uno de ellos. 

Radiografía de un CRM

Existen muchas opciones de CRM en el mercado; más adelante mencionaremos algunos muy buenos. Sin embargo, en nuestra experiencia un buen CRM debe contener tres módulos principales:

• Mercadotecnia
• Ventas
• Servicio al cliente

Estos tres módulos permitirán a la empresa gestionar todo el proceso de compra de un prospecto hasta que se vuelve cliente y posteriormente un seguidor de la marca. Todo esto en un proceso ordenado y con un estándar de calidad al nivel de la desarrolladora inmobiliaria. 

Vamos a conocer un poco la función de cada módulo en el proceso de compra del cliente:

Mercadotecnia

Este módulo generalmente es el utilizado por el equipo de mercadotecnia digital para la atracción de prospectos, calificación de estos en función del segmento que busca la desarrolladora inmobiliaria y el seguimiento con información de valor que los lleve a tomar la decisión de hablar con un asesor de ventas.

En su mayoría cuentan con algunas herramientas como el hospedaje de un blog corporativo para la estrategia de contenidos, envió de correos con personalización a través de plantillas, automatización del envío de correos según reglas establecidas por el equipo, generación de listas personalizadas con la base de datos para distribución de contenido de interés según el segmento seleccionado. Además de la integración con redes sociales para la gestión de las estrategias desde un sólo lugar, lo que permite tener una visión 360º de cómo, por dónde, costo y calidad de los prospectos que se atraen. En realidad son unas máquinas muy potentes. 

En la actualidad la implementación de estrategias como estas con todas estas herramientas integradas se conoce como Inbound Marketing o Mercadotecnia de Atracción. Por esta razón, generalmente este módulo es delegado a alguna agencia especialista en Inbound Marketing para que sean ellos los encargados de establecer la estrategia que generará los prospectos ideales para los proyectos de la empresa. No es muy común que las desarrolladoras tengan un equipo de mercadotecnia para esta ejecución ya que el nivel de especialización para esta labor es muy alto y costoso como para hacerlo in house. 

Ventas

Este módulo es el que permite al equipo de ventas, tener un control total de sus oportunidades de venta. Aquí el equipo de venta debe tener las herramientas para poder saber en qué etapa del proceso de venta se encuentra cada contacto, cuánto representa para el negocio, qué interacción se ha tenido anteriormente ya con el contacto, enviar correos personalizados con plantillas (secuencias de correos), y de esta forma enfocarse en los contactos que representen una mayor oportunidad o estén más cerca de convertirse en una venta. 

La facilidad de acceso y visibilidad de la información, así como la automatización de las actividades y seguimiento oportuno deben ser prioridad en este módulo de cualquier CRM. 

Servicio al Cliente

Este módulo es ideal para dar seguimiento a cualquier tipo de inconveniente que se pueda tener con clientes actuales. Mayormente cuenta con herramientas como la generación de tickets de atención, los cuáles permitirán al equipo de atención a clientes un correcto seguimiento de cada caso para mantener la fidelidad de los clientes.

Evoluciona tu desarrolladora inmobiliaria

Como vimos anteriormente, los módulos que contiene o debería contener un CRM, le permiten a una desarrolladora inmobiliaria profesionalizar sus procesos, la atención y seguimiento de sus contactos. De esta manera, se pueden promover nuevos proyectos no sólo para nuevos prospectos, sino potenciar las bases de contactos ya construidas y seguir creciendo el negocio y la fidelidad de los clientes. 

Opciones en el mercado

Para finalizar y cumplir con lo prometido anteriormente, algunas de las plataformas que cuentan con las herramientas antes mencionadas son: Salesforce, HubSpot, RD Station, Marketo, Sugar.  

Esperamos que esta información te sea de gran ayuda y te permita tomar la decisión de evolucionar tu desarrolladora el siguiente nivel, y así comenzar a profesionalizar y escalar tu negocio.